Da Manlio Carlo Soldani 
La pubblicità “Hai una SRL che fattura più di 200.000€? Abbatti la tassazione sugli utili sfruttando la holding. Paga meno Fallo subito” trasforma il complesso istituto della Holding in una promessa commerciale acchiappa-click, trasformando una complessa consulenza qualificata in una facile vendita aggressiva di soluzioni preconfezionate. Analizziamo perché questo approccio mina la correttezza professionale e come difendersi.
La holding non è un prodotto
Il paradosso della semplificazione estrema
Il messaggio pubblicitario compie un errore metodologico grave: riduce una scelta strategica a una formula magica. La costituzione di una holding richiede:
- Analisi della sostanza economica del gruppo (non basta il fatturato).
- Valutazione di costi/benefici reali, inclusi oneri notarili, amministrativi e rischi di contenzioso .
- Allineamento con obiettivi aziendali specifici (es. protezione patrimoniale, successione, acquisizioni) .
La pubblicità ignora tutto ciò, trattando la holding come un “pacchetto pronto all’uso” da vendere a clienti non informati.
I 3 rischi della consulenza non neutrale
1. Conflitto d’interesse strutturale
Alcuni studi promuovono holding per aumentare i ricavi da pratiche collaterali:
- Costi di costituzione (atti notarili, adempimenti).
- Gestione contabile doppia (holding + società operativa).
- Ristrutturazioni societarie successive.
Una ricerca del 2023 su 200 PMI ha rilevato che il 62% delle holding costituite su suggerimento “commerciale” non aveva reale utilità strategica.
2. Effetto tunnel fiscale
La pubblicità enfatizza il risparmio del 26% sui dividendi, ma omette il destino degli utili:
- Se reinvestiti nella holding: vantaggio reale (tassazione al 1,2%).
- Se distribuiti al socio: tassazione al 26% uguale al regime standard.
Il vero beneficiario? La holding stessa, che trattiene liquidità per giustificare la sua esistenza.
3. Trappola dell’overengineering giuridico
Per giustificare la struttura, alcuni consulenti spingono a:
- Creare società veicolo inutili.
- Frammentare il controllo con patti parasociali artificiosi.
- Utilizzare sede legale fittizia per “dare sostanza” alla holding.
Pratiche che aumentano esponenzialmente il rischio di accertamenti per abuso del diritto (art. 10-bis dello Statuto dei Contribuenti) .
Quando la holding è davvero utile? (4 casi reali)
L’utilizzo di una holding rappresenta uno strumento di pianificazione fiscale e patrimoniale estremamente versatile, che trova applicazione in diverse situazioni complesse della vita imprenditoriale e personale. Per comprendere appieno le sue potenzialità, è utile analizzare come questa struttura possa rispondere concretamente a specifiche esigenze.
| Caso d’uso | Vantaggio concreto | Rischio se applicata male |
|---|---|---|
| Pianificazione successoria | Blocca la frammentazione quote | Costi > benefici per patrimoni under €1M |
| Protezione patrimoniale | Separa asset rischiosi | Struttura vuota → nullità atto |
| Gruppi multiaziendali | Ottimizza governance | Doppia burocrazia per PMI semplici |
| Rientri da estero | Sfrutta PEX su dividendi | Doppia residenza → contenzioso |
Esempi concreti
La holding assume un ruolo strategico insostituibile nella pianificazione successoria, specialmente quando si tratta di gestire il passaggio generazionale di patrimoni complessi o attività imprenditoriali. Consideriamo il caso della famiglia Marchetti, dove il patriarca Giovanni, settantacinque anni, controlla un gruppo di aziende nel settore della meccanica di precisione attraverso partecipazioni dirette. Giovanni ha tre figli: Marco, ingegnere che lavora attivamente nelle aziende di famiglia, Lucia, avvocato che vive a Londra e non ha interesse diretto nel business, e Paolo, medico che preferisce mantenere una posizione di investitore passivo.
Attraverso la costituzione di una holding familiare, Giovanni può strutturare il passaggio generazionale in modo graduale e flessibile. La holding diventa il veicolo attraverso cui trasferire progressivamente le partecipazioni operative ai figli, permettendo di differenziare i ruoli secondo le inclinazioni e competenze di ciascuno. Marco può ricevere azioni con diritti di voto potenziati che gli consentano di guidare la gestione operativa, mentre Lucia e Paolo possono detenere quote con diritti patrimoniali ma limitati poteri di governance. Questa strutturazione evita i conflitti che potrebbero sorgere da una divisione paritaria tradizionale, che metterebbe in difficoltà sia chi vuole gestire attivamente sia chi preferisce un ruolo più defilato.
La holding facilita inoltre la gestione delle donazioni successive, permettendo di trasferire gradualmente la proprietà senza frammentare il controllo delle società operative. Giovanni può donare annualmente quote della holding ai figli, beneficiando delle franchigie fiscali, mentre mantiene il controllo gestionale attraverso patti parasociali o strutture di governance che preservino l’unità strategica del gruppo. Questo processo graduale consente anche di testare la capacità dei successori e di adattare la strategia di trasferimento in base ai risultati ottenuti.
La protezione patrimoniale rappresenta un altro campo di applicazione fondamentale delle holding. Prendiamo il caso dell’imprenditore Verdi, titolare di una catena di ristoranti e proprietario di diversi immobili di pregio. Costituendo una holding lussemburghese che detenga le quote delle società operative italiane, Verdi può segregare il proprio patrimonio personale dai rischi dell’attività imprenditoriale.
Se una delle sue società dovesse attraversare una crisi o affrontare significative passività, i creditori non potrebbero aggredire direttamente gli asset detenuti dalla holding estera, che rimangono protetti dalla limitazione di responsabilità tipica delle persone giuridiche. Inoltre, la holding può fungere da veicolo per investimenti diversificati in settori meno rischiosi, bilanciando l’esposizione complessiva del patrimonio familiare. In caso di contenziosi o problematiche specifiche di una singola società operativa, la holding mantiene la propria autonomia patrimoniale, garantendo continuità nella gestione degli altri investimenti.
Nei gruppi multiaziendali, la holding assume una funzione di coordinamento strategico e ottimizzazione fiscale particolarmente preziosa. Consideriamo la famiglia Neri, che controlla diverse attività: una società di produzione meccanica in Emilia-Romagna, un’azienda di distribuzione in Veneto e una società di servizi informatici a Roma.
Attraverso una holding olandese, i Neri possono centralizzare la gestione finanziaria del gruppo, facilitando la movimentazione di liquidità tra le diverse società operative secondo le esigenze operative e di investimento. La holding può ricevere i dividendi dalle controllate italiane beneficiando dell’esenzione dalla ritenuta alla fonte prevista dalla direttiva europea madre-figlia, reinvestendo poi tali risorse secondo una logica di gruppo piuttosto che società per società. Inoltre, questa struttura semplifica operazioni di riorganizzazione societaria, fusioni, scissioni o cessioni di rami d’azienda, permettendo di gestire l’evoluzione del gruppo con maggiore flessibilità strategica e minori costi fiscali.
Per quanto riguarda i rientri dall’estero, la holding può facilitare significativamente il processo di rimpatrio degli investimenti. Immaginiamo l’imprenditore Gialli, italiano trasferitosi in Portogallo dieci anni fa, che ha costruito un portafoglio di investimenti immobiliari e finanziari attraverso una holding portoghese. Ora desidera tornare in Italia mantenendo una struttura efficiente per la gestione del patrimonio.
La holding estera può continuare a operare come centro di coordinamento degli investimenti internazionali, mentre Gialli può beneficiare del regime fiscale agevolato per i nuovi residenti introdotto dall’Italia per attirare i rimpatri. In questo modo, la holding non solo preserva la struttura patrimoniale costruita negli anni all’estero, ma permette anche di pianificare gradualmente eventuali trasferimenti di asset in Italia secondo tempistiche e modalità fiscalmente ottimali, evitando impatti tributari eccessivi che potrebbero derivare da una liquidazione precipitosa della struttura estera.
La chiave del successo nell’utilizzo delle holding risiede nella comprensione che non si tratta semplicemente di strutture di pianificazione fiscale, ma di veri e propri strumenti di governance patrimoniale e societaria che richiedono una gestione professionale e una sostanza economica reale per essere efficaci e sostenibili nel tempo.
AssoHolding: Perchè una Holding? “La costituzione di una holding offre numerosi vantaggi dal punto di vista fiscale, finanziario e di gestione. Vediamo quali sono.“
Come riconoscere una consulenza “interessata”
Segnali d’allarme
- “Fallo subito, prima che cambino le leggi”: terrorismo fiscale per evitare una scelta consapevole e meditata.
- Preventivi “tutto incluso” under €3.000: una holding seria richiede analisi personalizzate (costi reali: €5.000-15.000).
- Silenzio su alternative: trust, patti di famiglia, fiscalità di vantaggio per piccole imprese.
Domande da porre al professionista
- Qual è il suo compenso se NON costituiamo la holding?
- Può dimostrarmi 3 casi analoghi dove la holding è stata dismessa per inutilità?
- Quali parametri monitoreremo per valutare l’efficacia della scelta?
Perché serve una riforma della comunicazione
La pubblicità in esame svilisce la professione, trasformando il professionista da consulente di parte a venditore di soluzioni. Un approccio corretto richiederebbe:
- Comunicazione trasparente su costi, tempi e rischi.
- Checklist pubblica con i requisiti minimi per accedere al servizio.
- Divieto di promesse fiscali non verificabili caso per caso.
Considerazioni conclusive
La correttezza nella consulenza d’impresa rappresenta uno dei pilastri fondamentali su cui si costruisce la fiducia tra professionista e cliente, un rapporto che per sua natura si basa su una profonda asimmetria informativa e che richiede quindi standard etici particolarmente elevati.
Per comprendere appieno questa problematica, dobbiamo partire dalla considerazione che il consulente d’impresa si trova in una posizione di potere informativo significativo rispetto al proprio cliente, potere che può essere utilizzato per il bene dell’assistito oppure, purtroppo, per il proprio tornaconto personale.
La consulenza interessata nasce quando il professionista orienta i propri consigli non verso la soluzione più adeguata per il cliente, ma verso quella che genera maggiori opportunità di lavoro e, conseguentemente, di fatturato per il proprio studio.
Questo fenomeno si manifesta in modi spesso sottili ma sistematici. Immaginiamo un consulente che si trovi di fronte a un piccolo imprenditore con un fatturato di trecentomila euro annui che chiede consigli per ottimizzare la propria posizione fiscale. La soluzione più appropriata potrebbe essere una semplice riorganizzazione contabile o l’adozione di alcuni regimi agevolati esistenti, interventi che richiederebbero poche ore di lavoro professionale.
Tuttavia, il consulente disonesto potrebbe invece proporre la costituzione di una holding, magari all’estero, con la creazione di una struttura complessa che genererebbe mesi di lavoro per la sua implementazione e anni di gestione continuativa.
La comunicazione utilizzata dai consulenti interessati presenta caratteristiche ricorrenti che è importante saper riconoscere. Spesso questi professionisti utilizzano un linguaggio volutamente tecnico e intimidatorio, creando nel cliente la sensazione che la sua situazione sia particolarmente complessa e rischiosa, richiedendo quindi interventi sofisticati e costosi.
Frasi come “la normativa è in continua evoluzione e richiede un monitoraggio costante” oppure “senza una struttura adeguata si espone a rischi fiscali significativi” vengono utilizzate per creare ansia nel cliente e giustificare soluzioni elaborate.
Il consulente disonesto tende inoltre a minimizzare i costi e la complessità gestionale delle soluzioni proposte, concentrando l’attenzione sui presunti benefici fiscali senza fornire un’analisi completa del rapporto costi-benefici.
L’asimmetria informativa rappresenta il terreno fertile su cui prospera questo tipo di consulenza scorretta. Il cliente, per definizione:
- non possiede le competenze tecniche per valutare autonomamente l’appropriatezza delle soluzioni proposte.
- Non può distinguere tra una holding realmente necessaria e una struttura creata principalmente per generare fatturato professionale.
- Non è in grado di valutare se i costi di gestione di una struttura complessa sono giustificati dai benefici ottenibili.
- Non può verificare se esistano alternative più semplici ed economiche per raggiungere gli stessi obiettivi.
Questa condizione di debolezza informativa viene sfruttata dal consulente scorretto attraverso la presentazione selettiva delle informazioni, l’enfatizzazione dei rischi di non agire e la minimizzazione delle alternative più semplici.
Un aspetto particolarmente insidioso riguarda la creazione di dipendenza del cliente nei confronti del consulente. Una volta implementata una struttura complessa, il cliente si trova nella necessità di mantenere un rapporto continuativo con il professionista per la gestione ordinaria, creando una rendita duratura per lo studio.
Il consulente disonesto progetta deliberatamente soluzioni che richiedono il suo intervento costante, trasformando quello che dovrebbe essere un servizio occasionale in una fonte di reddito permanente.
Per difendersi da questi comportamenti scorretti, il cliente deve sviluppare una serie di strategie difensive che non richiedono competenze tecniche specifiche ma piuttosto l’adozione di alcuni principi comportamentali. La regola fondamentale è quella di non prendere mai decisioni importanti basandosi su una singola consulenza, per quanto autorevole possa apparire il professionista.
È essenziale richiedere sempre un secondo parere, possibilmente da un consulente che non abbia interesse diretto nell’implementazione della soluzione proposta. Questo secondo consulente dovrebbe essere scelto con criteri diversi, magari privilegiando professionisti che fatturano a ore piuttosto che a progetto, in modo da ridurre l’incentivo a proporre soluzioni eccessivamente complesse.
Il cliente dovrebbe inoltre pretendere sempre un’analisi scritta che evidenzi chiaramente costi, benefici, alternative possibili e tempistiche di ritorno dell’investimento. Una proposta seria deve contenere una stima realistica dei costi di implementazione e gestione, un’analisi comparativa con soluzioni alternative e una valutazione dei rischi specifici.
Il consulente onesto non ha difficoltà a fornire questo tipo di documentazione, mentre quello scorretto tenderà a glissare su questi aspetti preferendo comunicazioni verbali e generiche.
Un’altra strategia difensiva efficace consiste nel verificare la reputazione del consulente attraverso canali indipendenti. Bisogna diffidare di professionisti che promettono risparmi fiscali miracolosi o che presentano le proprie soluzioni come uniche e rivoluzionarie.
La consulenza fiscale seria si basa sull’applicazione metodica di normative esistenti, non sulla creazione di “scappatoie” miracolose. È utile verificare se il consulente è iscritto agli ordini professionali e se ha mai ricevuto sanzioni disciplinari.
Il cliente deve anche prestare attenzione ai segnali di allarme nella comunicazione del consulente.
La pressione temporale (“bisogna decidere entro questa settimana per beneficiare della normativa”) è spesso un indicatore di scorrettezza, così come la riluttanza a fornire spiegazioni dettagliate o a confrontarsi con altri professionisti. Il consulente onesto è sempre disponibile a spiegare le proprie proposte in termini comprensibili e non teme il confronto con colleghi.
Le responsabilità legali dei consulenti infedeli sono molteplici e severe. Dal punto di vista deontologico, come già evidenziato, violano i principi fondamentali di indipendenza, diligenza e probità previsti dai codici professionali, esponendosi a sanzioni disciplinari che possono arrivare fino alla radiazione dall’ordine.
La responsabilità civile emerge quando il danno subito dal cliente è dimostrabile: se una struttura inadeguata genera costi eccessivi o espone a rischi fiscali evitabili, il professionista deve risarcire il danno causato dalla sua condotta negligente o dolosa.
Particolarmente grave è la responsabilità penale che può configurarsi in diverse fattispecie.
La truffa si realizza quando il consulente induce deliberatamente in errore il cliente attraverso artifizi o raggiri per ottenere un ingiusto profitto.
L‘esercizio abusivo della professione può verificarsi quando vengono forniti consigli in ambiti non coperti dall’abilitazione professionale.
In alcuni casi, quando la consulenza scorretta facilita l’evasione fiscale, il professionista può essere chiamato a rispondere come concorrente nei reati tributari commessi dal cliente.
La responsabilità si estende anche agli aspetti assicurativi e reputazionali.
I professionisti sono tenuti a stipulare polizze di responsabilità civile professionale, ma queste spesso escludono dalla copertura i danni derivanti da comportamenti dolosi. Inoltre, la perdita di reputazione conseguente alla scoperta di comportamenti scorretti può compromettere definitivamente la carriera professionale.
È importante comprendere che il mercato della consulenza sta evolvendo verso una maggiore trasparenza e responsabilizzazione dei professionisti.
Gli enti di controllo stanno intensificando le verifiche sui comportamenti professionali, mentre la giurisprudenza si sta orientando verso un’interpretazione sempre più rigorosa degli obblighi di diligenza e lealtà dei consulenti.
In questo contesto, i consulenti disonesti si trovano in una posizione sempre più esposta e rischiosa.
La vera consulenza professionale deve essere intesa come un servizio orientato esclusivamente all’interesse del cliente, anche quando questo comporta per il consulente la rinuncia a potenziali maggiori guadagni derivanti da soluzioni più complesse.
Solo attraverso questo approccio si può costruire un rapporto di fiducia duraturo e reciprocamente vantaggioso, dove il successo del consulente deriva dalla capacità di generare valore reale per i propri assistiti piuttosto che dal moltiplicare artificialmente le occasioni di lavoro.
Vedi anche:
- Conferimento Partecipazioni Sociali: Guida Completa al Realizzo Controllato 2025
- Regime di realizzo controllato e apporti fuori capitale sociale
- Il Conferimento di Partecipazioni Sociali: Guida Completa per Privati e Imprese
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